一、花椿新娘项目定位
花椿新娘是一家专注于中高端婚纱礼服设计、生产、销售于一体的婚纱礼服品牌企业。花椿新娘主要通过线上平台和线下实体店两种渠道资源进行婚纱礼服的批发业务，主要面向包括婚庆电商平台、婚庆公司、婚纱影楼以及婚纱零售终端门店等在内的B端客户。
第二章 行业与市场分析
2.1 婚纱产业定义
婚纱产业属于婚庆产业。婚庆服务业，又叫婚庆消费产业，是为处于家庭生命周期中的新婚阶段(包括婚前准备、婚礼庆典、婚后蜜月等时期)的新婚人群提供系列产品和全面服务的各种行业的集合，是传统意义上仅注重婚礼庆典的婚庆行业的延伸与扩充。婚庆产业已经成长为一个新的朝阳产业，核心的婚礼服务、婚纱摄影、婚纱礼服、婚宴服务等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等相结合，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。
图2-1：婚庆产业链
婚纱生产制造属于婚庆产业的上游环节，婚摄礼服服务机构属于直接面向C端用户的服务单位，属于婚庆产业的核心产业之一，婚纱礼服设计与贸易属于流通环节，归于婚庆配套产业。
2.2 婚纱产业发展驱动动因素
2.2.1 人口结构助增长，泛婚庆行业未来市场广阔
2009年-2016年，我们每年结婚登记的新人数量均保持在1200万对左右。2013年来，结婚对数逐渐下降，主要女性经济独立、工作压力、高房价等因素导致。然而，随着85后人口逐步进入适婚年龄(1985年后新生人口数量出现增长高峰)，预计未来十年内有婚庆消费需求的人数将不断增加，在2017-2024年逐步达到高峰，其中85后、90后将成为这一群体的主力军。近10年我国结婚对数占总人口比重呈不断上升趋势，我们认为国内的结婚对数还将维持稳定增长5-10年。
此外，随着全面放开二孩政策的出台，越来越多的家庭选择孕育第二个生命，未来新增人口出现增长的趋势。2016年，我国出生人口数为1786万人，同比上升7.92%。可以预见，未来我国的结婚对数仍将保持稳定增长，这将进一步扩大婚庆行业市场规模，提升婚纱产业的持续发展。
图2-2：中国结婚登记新人数量(万对) 图2-3：中国出生人口数(万人)及同比增速(%)
2.2.2 晚婚成为趋势，创造消费升级经济基础
近年来，女性独立意识的增强使得女性在职场上获得更多的认可，经济实力也逐步增强，更多人选择先立业后成家，导致我国初婚年龄推迟。此外，随着人们对高学历的追求，受教育年限增加，也导致初婚年龄的推延。
2010年-2014年，我国新人初婚年龄集中区间由20-24岁延至25-29岁。预计未来几年，我国居民初婚年龄将继续集中在25-29岁区间，并有继续向大龄发展的趋势，更长时间的财富积累使得消费者对婚庆具备更强支付能力。
图2-4：2010-2014年婚姻登记最大占比年龄段 图2-5：2005-2014年婚姻登记年龄分布(%)
2.3 婚庆产业存量市场巨大，呈现出万亿市场规模
尽管人数轻微下降，然而单客价格逐年上升，带来巨大的存量市场。根据民政部数据，2016年办理结婚登记1142.8万对，同比下降6.7%，结婚率为8.3‰；根据百合网《2017中国人婚礼状况调研报告》，每对新人婚礼的平均开销为7.6万元，简单估算，2016年婚嫁市场规模约为8610亿人民币。而根据中国产业信息网预测，随着85后逐步进入适婚年龄，未来婚庆行业市场规模将稳健扩大，预计2020年市场规模将达9408亿元，2017至2020年年均复合增长率约为2.24%。婚庆市场是一片广阔而尚未完全挖掘的蓝海。
图2-6：各地区婚礼预算情况
图2-7：中国婚庆行业市场规模及同比增速(万亿元、%)
2.4 分区域婚庆产业市场规模
2.4.1 一线、二线以及北京、上海婚庆市场份额测算
图2-8：一线、二线以及北京、上海婚庆市场份额
2.4.2 一线、二线以及北京、上海婚庆市场规模测算
图2-9：2016年-2020年区域婚庆市场规模预测（亿元）
2.5 婚庆细分行业消费分析
美团点评《2016结婚行业蓝皮书》显示，婚纱摄影、婚戒首饰和婚宴已经成为 “结 婚标配”，80%以上的结婚用户都会选择这三项服务，其次为婚庆和婚纱礼服，各有平均58%和42%的用户会选择。受中国传统的酒桌文化影响，婚宴消费成为结婚消费最重要的环节，占到整体花费的60%以上，其余依次为婚庆和婚纱摄影占到25%，婚纱礼服所占比例为15%。
图2-10：婚庆细分行业消费选择(%)
图2-11：婚庆行业细分行业消费比例(%)
2.6 全国婚纱市场及区域市场规模
图2-12：全国婚纱及区域婚纱礼服市场规模预测（亿元）
随着全球经济一体化的到来，人们接受新资讯的速度日新月异，追逐时尚的脚步也越来越快，新人对于结婚礼服亦有更高的期待和要求，国内市场对婚纱的设计概念不能只局限于传统的范畴，而应针对不同个性、不同需求的顾客做不同款式的设计。国内高端新婚消费市场不成熟，缺乏为高收入新婚人群量身定做的产品和服务。
目前，国内婚纱礼服的主要生产基地都集中在潮州、广州、厦门、苏州等地，潮州是一个拥有较为完善的婚纱礼服加工制作的基地，该地区多为大中型工厂，国外品牌在中国加工的45.78%为潮州地区工厂，一般质量为中高档婚纱礼服居多。但产品70％以上远销欧美等20多个国家和地区，国内婚纱礼服市场的占有率较低。其它地方多为中小型工厂，产品以中低档为主，主要面向国内市场，常销往二三线城市，影楼和婚庆公司。其产品质量较低，价格低廉，产品同质化严重，无法满足客户的个性化、高品质需求。
尽管婚纱礼服生产企业具有大中型企业，但除中国潮州、厦门等大型生产基地外，手工定制和家庭作坊式的小型企业还是占大多数。因为该行业没有门槛，租房就能办厂，特别是缺少当地政府的协调与管理，很多小店无序竞争、恶意竞价，靠盗取他人的设计，用最次的面料、最低的价格谋求生存。这一行为扰乱了市场应保持的利润点，从而引发“开关店”、“出走店”现象不断上演，甚至出现上海展会对虎丘婚纱的制裁，不准虎丘婚纱出现在大型交易会上的事件。
目前，我国的婚纱市场存在着品牌混乱、价格混乱、还有同质化现象严重的问题。虽然市场上存在着一部分国际品牌，但是数量少、价格昂贵，而且还容易被人仿制。国内的婚纱仿冒品过多、质量普遍较差，而品牌货又太贵，这些因素给中国的婚纱消费者带来了困惑。
纵观我国婚礼登记人群出现了下降的趋势，然而“频次低、单价高”的婚庆市场特点，决定了增强服务价值、提升单客价格是关键。客单价的上涨并不在于商品本身的涨价，而在于服务价值的提升。
首先是打造品牌效应，通过增加客户黏性降低获客成本，低频行业中口碑和品牌效应将加倍放大；其次是加强资源整合，进行强强联合，无论是行业内部的“婚纱摄影”和“婚纱礼服”整合，亦或是跨行业整合，都能帮助实现互利双赢的局面；再者是关于人力的把控，婚纱行业作为典型的婚庆核心产业之一的服务业，质量和体验是顾客的首要感受，“幸福产业”只有将幸福感真正带给顾客才能真正完成整个链条；然后是关于方式方法的革新，新零售对于婚纱产业而言也是另一条路，线上推广+线下体验，线上为线下引流，实现生态闭环是重要的手段；最后由于婚纱行业重资本、重运营、重精力投入，资本市场的资金助力无疑是“雪中送炭”。
2.8.2 追求个性，创意化、定制化婚纱成为首要需求
在90年代以前，婚纱礼服价格高昂，婚纱礼服消费基本上都以租借为主，近年来随着婚纱礼服售价的下调以及对个性化的要求，引发了买婚纱礼服的热潮，婚纱礼服的消费量猛增。目前，婚纱“以买代租”的消费时尚已经为多数新婚人群所接受。
根据2017年中国婚博会，80后办婚礼较注重婚宴排场与宾客评价，而90后侧重自身的感受与婚礼品质。婚纱环节由租赁婚纱转向定制化婚纱，根据中国婚博会各场消费展的婚纱订单大数据，目前新人的定制婚纱比例已经从20%提升至45%，婚纱款式和风格也更具个性化和艺术定制化。
2.8.3 行业处于发展初期，格局高度分散，面临着较好的市场机遇
我国婚庆服务行业仍然处于初级阶段，行业格局高度分散，经营秩序较为混乱，缺乏相关规范条例，正处于行业初创阶段向规模化阶段进行演化和升级。婚庆产业的万亿市场规模吸引众多公司入局，然而受制于地域性强等原因，仅在本地市场形成较为知名的品牌，且并不能占据大部分的市场份额。作为婚庆产业核心产业之一的婚纱礼服产业同样处于发展初期，格局高度分散。
近年来在北京、上海、广州、深圳等新婚消费能力较强的地区，已经出现了连锁经营的婚庆服务企业，主要涉及到婚纱摄影、婚纱礼服、婚礼服务等方面。例如婚纱摄影领域的金夫人摄影、龙摄影，婚礼策划领域的花海阁以及婚礼会馆领域的罗曼园和花嫁丽舍等品牌。但是从事婚纱礼服设计、生产、销售的细分垂直企业相对较少，一般都是以平台和综合性婚庆服务为主。因此对于专业的婚纱设计生产企业来讲，面临着较好的市场机遇。
目 录
第一章 执行摘要
1.1 花椿新娘项目定位
1.2 花椿新娘商业模式
1.3 花椿新娘项目优势
- 1.3.1 稳定可靠的专业婚纱设计团队
- 1.3.2 项目商业模式已得到了市场的初步验证
- 1.3.3 ToB模式轻资产运作优势突出
- 1.3.4 定位清晰，运营能力突出
第二章 行业与市场分析
2.1 婚纱产业定义
2.2 婚纱产业发展驱动动因素
- 2.2.1 人口结构助增长，泛婚庆行业未来市场广阔
- 2.2.2 晚婚成为趋势，创造消费升级经济基础
2.3 婚庆产业存量市场巨大，呈现出万亿市场规模
2.4 分区域婚庆产业市场规模
- 2.4.1 一线、二线以及北京、上海婚庆市场份额测算
- 2.4.2 一线、二线以及北京、上海婚庆市场规模测算
2.5 婚庆细分行业消费分析
2.6 全国婚纱市场及区域市场规模
2.7 婚纱市场痛点分析
- 2.7.1 产品同质化，不能满足个性化需求
- 2.7.2 婚纱公司良莠不齐，鱼龙混杂现象影响行业发展
2.8 市场发展趋势与机遇
- 2.8.1 婚纱产业发展中，服务价值提升是关键
- 2.8.2 追求个性，创意化、定制化婚纱成为首要需求
- 2.8.3 行业处于发展初期，格局高度分散，面临着较好的市场机遇
第三章 项目定位
3.1 花椿新娘项目定位
3.2 花椿新娘产品与服务介绍
- 3.2.1 订单式高级婚纱定制专属产品
- 3.2.2 婚纱整批业务
- 3.2.3 有关婚纱优质内容的输出
- 3.2.4 婚纱零售业务
- 3.2.5 除婚纱外其它多品类产品设计开发
3.3 花椿新娘商业模式
3.4 花椿新娘用户定位
3.5 花椿新娘产品定位
- 3.51产品成本与零售价控制
- 3.5.2产品品类生产控制
- 3.5.3产品生产周期控制
3.6 花椿新娘盈利结构
- 3.6.1 现阶段盈利来源
- 3.6.2 未来盈利来源
第四章 花椿新娘资源体系评估
4.1 稳定可靠的专业婚纱设计团队
4.2 项目商业模式已得到了市场的初步验证
4.3 ToB模式轻资产运作优势突出
4.4 定位清晰，运营能力突出
第五章 花椿新娘运营模式及发展规划
5.1 花椿新娘现阶段现状
- 5.1.1 花椿新娘融资主体
- 5.1.2 花椿新娘运营现状
5.2 花椿新娘运营模式
5.3 花椿新娘发展规划
- 1.近期发展规划（2018.12-2019.12）
- 2.中期发展规划（2020.1-2021.1）
- 3.远期发展规划（2021.2-2022.2）
6.1 资金使用计划
6.2 财务假设
6.3 财务预测
- 6.3.1 收入预测
- 6.3.2 成本预测
- 6.3.3 利润预测
- 6.3.4 现金流量预测
6.4 财务分析
第七章 融资方案
7.1融资方案
7.2公司估值与股权出让
7.3收益分配
7.4退出机制
- 7.4.1上市退出
- 7.4.2股权转让
- 7.4.3公司回购
1 公司回购方式
2 溢价计算
