1. 你为什么要创业?
搞清楚你创办这个项目或公司的原因,很多人会因为一些错误的原因而开始创业,或者他们对为什么创业这个问题根本就没有考虑过。而投资人却必须确认你对这个问题是有经过深思熟虑的。
2.你卖的产品或服务是什么?
这是一个至关重要的问题,它需要你在做过充分调查的情况下才能得到反馈。用一些定位模糊宽泛的词汇来描述你的产品并不具备说服力。你需要阐述清楚你在解决的是什么问题,并且这个问题存在于大型的可量化市场当中。
针对这个问题,你要尽可能多地与潜在用户展开对话,加大调查频率和力度并且多举行产品或服务小组座谈会。如此,当投资人问你“你卖的是什么?”时,你就能够利用潜在用户的兴趣度及他们感兴趣的点等相关细节来坐实你的回答。
3.你的单元市场到底有多大?
你对自己的产品或服务的市场有多少了解,决定了投资人给你投资的风险大小。面对这个难题,你必须证明你的产品或服务能够创造一个足够大的市场。
为此你必须获取可信的市场调查结果来证明“在你的池塘里有非常多饥饿的大鱼可以钓取”,再将调查结果的数据细化到你的产品或服务在市场上需要达到多少用户,又需要多少用户你才可以达成每年、三年或五年的毛利润目标和纯利润目标,等等。
4.你拥有的付费客户有多少?
这个问题能够决定你的产品或服务是否有人在乎,所以一定要展示出已经为你的产品或服务付费的客户,并且展示出在各个区域还有很多潜在的可以付费的客户。在你还没有搞定付费客户的情况下,如果拥有体验过测试销售的客户,就需要调查清楚他们为何对你的产品或服务以及与之相关的所有临时数据会感兴趣。
5.你怎么为投资者提供最大的利润回报?
关于这一点,一定要在你路演的前期阶段就阐述清楚。这也是投资者给你说话机会的最大原因。一定要深刻表现出你对自己的财务状况有清晰的认知和理解,你的收支模式合理且可信等。
6.你的竞争对手是谁?
你如何击败他们?你的竞争对手任何时候都会存在。事实上,身处的现状就是你最强硬的竞争对手之一。一些时候你面对的竞争对手可能由于领域等不同竞争不够直接,但其可能正致力于在没有你的产品或服务的情况下覆盖你的功能。
因此,务必要了解清楚你的竞争对手(直接、间接、未来潜在的),再结合竞争对手的产品或服务性质与你的进行对比,对他们有个清晰的认知,并且确定你在哪些方面与众不同(类似更好、更便宜或更简单)。最后一定要展示出你足以保持领先地位的详解方案。
7. 你达到了什么样的里程?
例如,你的产品开发以及客户获取速度是否迅猛?类似的这些还包括,在你的路演当中应该充分展示出自你的公司创建以来具代表性的重大事件、已经达成的成果及对未来的清晰规划。这对展现你的战略眼光、规划以及领导、执行能力意义重大。
8. 你的核心团队是怎样的?
投资者对你的核心团队要求会很高,他们希望你的核心团队应该具备营销、财务、管理等方面的专业人士,而使你在市场领域显示出足够的可信度。这种情况下,即使你的核心团队还不够完善,你也一定要展现出你具备吸引符合并能够执行你的商业计划的专业人才的能力。
9. 客户获取的计划是否准确?
通常经验不足的创业者会借助非专业的图表来展示并信誓且旦地声称,如果X年内在市场营销方面投入X万元,将会为我们带来多可观的客户。这对于投资者们来说无异于画饼充饥,其设想也基本不会实现。因此,你需要借助更专业的趋势曲线图和调查数据等来证明你的客户获取计划切实可行的能力。
10.你为什么要融资这么多的钱?
你需要提供关于融资数额足够精确的数据和方案等来支撑自己能够拿到这些钱。然而,大多数创业者都会低估这个数额,如果他们当初做个为期半年的融资,但实际上3个月就把钱花光了,投资人必然难以接受,更何况他甚至还没看到什么实质性的进展。
11.你怎么利用从投资人那里拿到的资金?
如果你的产品开发已经完成将是投资者喜闻乐见的。这样,筹集到的资金就可以专注于市场营销等方面。千万不要说你将把投资者的钱用在偿还遗留的债务或者无端的管理等方面(主要指无关紧要的事务)。你当前筹集到的资金及应用是为下一轮融资做充足铺垫的最佳佐证,否则以后在你最需要钱的时候,将会很难筹集到下一轮资金。
12.与你相关的人有在这个公司投资吗?
你本身就是属于这项事业的一部分,这对投资人来说,比你大力投人的团队或人力资源更加重要。通常与你相关的人(亲人、爱人、朋友等)是否参与投资能够很好地证明这一点,否则往往会向投资者们传达一个不妙的信号。
13.除了钱之外,你还希望投资人在哪些方面给予你支持?
此投资人会间创业者:“除了钱,我还有什么可以帮助到你的对于这个问题,只要你在路演之前对你的潜在投资者做一些足够深入的调查自然会得到答案。并且这样还可以帮助你有充足的准备去应对一些特定投资者的特殊要求(比如特定的消费群体等)。
